品牌策略-如何建立成功的食品和飲料銷售策略?
時間-2020年06月05日

推銷零售買家并更快地從廚房轉到現金

所有食品企業家都走同樣的成功之路,將他們的優質產品傳遞到客戶的口中。擁有良好而成功的銷售策略可以使您快速實現業務目標。您的旅程可能只有三個步驟,但是卻是三個艱難的步驟:

· 滾出廚房

· 在零售貨架上獲取產品

· 進入消費者的盤子(字牌是對營銷術語進行試驗和重復購買的隱喻)

一切始于廚房

食品企業家經常從廚房開始,因為這是您首先對烹飪創意感興趣的地方。在不知不覺中,您已經成為烹飪界的佼佼者,需要將新食品從廚房拿到零售貨架上。上架是該過程中最令人沮喪的步驟,因為它與您生產的食物幾乎沒有關系。此步驟稱為新產品發布,無論您制作果醬還是睡衣,每個企業家都要經歷這個階段。

 

令人驚訝的是,您的產品的口味只是購買者決策過程中的一小部分。這是因為沒有零售買家認為,食品企業家將提供一個產品,沒有味道不錯。

您需要有效的銷售策略

為了成功推出食品,您需要將新產品有效地推銷給零售購買者。零售購買者的推銷不僅僅是標準的銷售推銷,而且不同于投資者的電梯推銷。零售購買者推銷是食品企業家新產品發布計劃的預期組成部分。與潛在買家進行交談之前,需要進行重大規劃。您需要意識到零售購買者是非常忙碌的人們,并且您將只有一次機會宣傳您的產品所帶來的好處,并說明人們為什么要購買它。為了確保您的推銷成功,您需要設計一個定制的計劃。

零售買家銷售建議大綱

零售商購買者的銷售推銷有十個要素(或步驟)。不要被它們的簡單性所迷惑。您必須檢查每一個點,然后若有所思地提出定制的計劃。最好在紙上(或在計算機上)列出元素,并為每個元素制定協議:

· 確定零售商的前景

· 建立品牌的產品定位

· 功能/優點(對消費者和零售商有什么好處)

· 將您的品牌與其他品牌融合

· 確定所需的零售商行動

· 確定目標受眾

· 支持您的貨架空間的市場趨勢

· 直接和間接競爭

· 您將如何支持品牌

· 買家購買的理由是什么

真正的食品企業家的建議

克里特島的味道是希臘特色食品和希臘預制餐的品牌。創始人Esther Luongo Psarakis喜歡通過提供有關如何使零售商購買產品的建議來幫助其他企業家。她談到“交易破壞者”的問題,以及產品建議零售價(SRP)的重要性。

據以斯帖說, 

“了解零售商的正確尺寸非常重要。當我第一次進口我的克里特島EVOO口味(特級初榨橄欖油)時,它們裝在12個盒子里。但是,在開槽和演示時,我卻放棄了太多產品,許多較小的商店只希望每箱6個,這樣他們就可以更容易地在貨架上測試該產品,特別是對于貨架穩定的產品,這可能需要更長的移動時間。我將包裝更改為每箱6個,從而提高了銷售量?!?/span>

一般銷售指南

在進入10個步驟的零售購買者建議大綱之前,讓我們回顧一下Esther Luongo Psarakis認為成功推出產品必不可少的一些初步工作。 

“總的來說,您必須對自己的產品在市場上取得成功充滿信心。您必須積極,自信,并能夠以一種“您知道自己所要在談論?!?/span>

您需要的不僅僅是優質的產品

每個食品企業家都需要意識到,要成功推出產品,他們不僅需要美味。買家會考慮許多因素。一個關鍵因素是了解消費者的需求以及零售購買者的需求。如果SRP遠遠超出購買者為該類別設置的價格點,則產品的味道如何并不重要。另一個因素是您的毛利率(GM%)是否低于類別閾值。為此,請參見源代碼。意思是,如果您是面包師,請訪問一些面包店,并詢問面包店經理(或買方)是否愿意出售產品。

建議零售價

建議零售價(通常稱為SRP)是產品的價格,沒有任何折扣或銷售。零售購買者對每個產品類別都有價格點,并且您的產品必須在此范圍內。如果價格太低,您賺的錢就會少;如果價格太高(例如,高于高端SRP),則買家有太多的風險給您寶貴的貨架空間。

是時候從克里特島(Trete of Crete)的Esther Luongo Psarakis品嘗有關SRP交易突破的更多建議了。

“我們艱難地了解了擁有足夠利潤率才能實現利潤線和合理的SRP的重要性。隨著歐元兌美元匯率上漲,我們進口了一系列精美的手工果醬,從而擠壓了我們的利潤率并迫使價格上漲至最終,這條線是不可持續的,特別是在經濟衰退的情況下,消費者對價格越來越敏感?!?nbsp;

為避免災難,請訪問少數商店進行研究。查看與您的產品類似的產品(或您認為應該銷售產品的部門),并確定哪個產品最有可能獲得成功。如果您遠遠低于或高于該范圍,請重新考慮產品的配方和定價方式。

毛利率

零售商想知道   您產品的毛利率,以美元和百分比表示。當買方詢問您的毛利率是多少時;通常,他們想要百分比數字。您絕對必須牢記這個數字。

在這里做作業要困難一些,最終您將通過進行“隨處行駛”研究找到一個大概的毛利率百分比要求(或范圍),因此要堅持不懈。最終,您將找到一位友好的經理或團隊負責人來提供一些指導。

解決消費者問題或滿足需求

消費者購買產品的原因有兩個:解決問題或滿足需求。 

如果您不能簡潔地指出產品所能滿足的問題或需求,那將是一個大難題。確定問題(或需求)的一種方法是檢查消費者趨勢,鑒于每個媒體都每天都在報道食物,這并不難做到。

一個例子是強勁的無麩質趨勢。您可以通過訪問無麩質烹飪場所等專業場所輕松進行研究。此外,《包裝事實食品購物者見解》調查還揭示了食品企業家的機會。如果您是一位面包師,創建了無麩質蛋糕系列,其口味類似于小麥基甜點,那么您已經解決了遭受小麥不耐癥的腹腔消費者群體的難題。

 


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